Antes de comenzar a hablar sobre qué es prospecto en Marketing, es importante reconocer que es un término poco reconocido a nivel institucional. Sin embargo, es un término de gran importancia para un negocio, por lo que es indispensable conocerlo.
En las ventas se pueden reconocer una cantidad amplia de términos que, por lo general, no se conocen con profundidad, el prospecto, no es la excepción.
¿Quieres saber más acerca del prospecto en el área de Marketing? Es momento de aclarar todas las dudas que puedas tener sobre este tema. Lee con detenimiento el contenido que tenemos para ti a continuación.
A qué llamamos Prospecto en Marketing
Si quieres saber qué es prospecto, sigue leyendo. Es un término que se engloba dentro del marketing y las ventas que significa posible cliente.
Más específicamente, el prospecto puede definirse como el objetivo del vendedor, en términos simples, el prospecto pertenece al segmento del cliente que el marketing ha definido como cliente ideal. Es el destinatario del producto o servicio que ofrece la empresa y, a quien se le pretende vender.
En tal sentido, el prospecto en marketing es un cliente potencial que debe cumplir con las siguientes características:
- Debe tener una necesidad o un problema, de esta forma tu negocio podrá darle solución.
- Necesita contar con presupuesto, lo que implica que tenga capacidad económica para adquirir tu producto o servicio.
- Debe contar con poder de decisión para adquirir el servicio, de lo contrario, estarás hablando con la persona equivocada.
Es evidente que, si se garantiza una cantidad constante de prospectos, se mantiene la continuidad de la actividad y el rendimiento económico de la empresa.
El prospecto surge de la primera fase comercial del vendedor, donde se investiga y busca potenciales clientes. Esta se considera una tarea clave, mucho más cuando las ventas del negocio están bajas.
Tomando en cuenta lo anterior, es importante destacar que no todo prospecto es igual. Por lo tanto, es importante realizar una buena gestión comercial para así captar clientes que sean rentables.
Por qué es importante aplicarlo en instituciones educativas
La generación de prospectos, en la actualidad, es fundamental para las instituciones educativas. Esto se debe a que, el seguimiento adecuado es la clave para concretar ventas.
Muchos especialistas en marketing recomiendan que los prospectos se encuentren definidos desde el momento en que se inicia el desarrollo de la estrategia.
La intención de generar prospectos, es guiarlo a través del embudo de ventas hasta que se convierta en un cliente. Al momento de aplicar estrategias de marketing efectivas, comprender el viaje del cliente en todos los canales, es fundamental.
Cómo construir un Prospecto en Marketing
Atraer prospectos, es clave para el crecimiento de la institución. Esta, no puede quedarse anclada al funcionamiento de hace unos años, por ello, es importante que te adaptes a los cambios que hagan sobresalir tu negocio.
Aspectos a tener en cuenta
Para identificar un prospecto ideal, es necesario realizar una investigación, comprensión y apalancamiento. Toma en cuenta los siguientes aspectos, para realizar una buena clasificación:
Características
Lo primero que debes hacer es determinar si tu prospecto encaja con el perfil que buscas:
Analiza tus clientes actuales e identifica lo que tienen en común.
Como te hemos mencionado previamente, entre las características a tomar en cuenta, se encuentran que el prospecto sepa que tiene un problema.
Debe tener capacidad y poder tomar la decisión de compra. Al realizar esta preclasificación, será más sencillo identificar el prospecto ideal para tu negocio.
Comportamiento
Es fundamental que analices la trayectoria de tus clientes, de esta manera podrás identificar comportamientos, preferencias y patrones que pueden conducir a la adquisición de tus servicios.
Toma en consideración aquellos clientes con los que has tenido éxito. Determina entonces si existe algún patrón o variable que haya influido en la toma de decisiones.
Crea una lista con indicadores, esto te permitirá identificar los prospectos similares, toma en cuenta los siguientes patrones:
- Actitud hacia el cambio.
- Factores que influyen en la toma de decisiones.
- Duración del ciclo de compra.
- Impacto de influencers internos.
- Crecimiento interanual.
Metas y Valores
Es sumamente importante determinar cuáles son las metas y valores del prospecto. La intención no es solamente ofrecer información sobre la institución de manera genérica.
Te recomendamos realizar preguntas estratégicas que te permitirán identificar si está realmente interesado en obtener el producto o servicio.
Comportamiento de compra
Conseguir prospectos que se encuentren realmente interesados en tus servicios, no es precisamente una tarea sencilla.
Para saber si está dispuesto a comprar, evalúa lo siguiente:
- Si el estudiante dejó datos reales.
- El tipo de modalidad en el que le gustaría tomar las clases.
- Si el prospecto dedica tiempo a leer la información en la web.
- Si el usuario analiza varias opciones de compra.
- Si se interesa por conocer la institución.
- Si tiene interés por tener seguimiento de sus solicitudes.
¿Es tomador de decisión?
En este punto, puedes determinar el tipo de prospecto que podrás encontrar. Tomando en cuenta su capacidad de decisión, podrás encontrar los siguientes:
- Prospecto indeciso.
- Prospecto exigente.
- Prospecto desconfiado.
- Prospecto negociador.
- Prospecto embajador.
- Prospecto reservado.
Búsqueda y Análisis de datos para tus prospectos
Con la intención de terminar de aclarar qué es prospecto en Marketing, debes saber que muchas organizaciones se centran en buscar esta figura.
Sin embargo, hay un paso importante que es la búsqueda y análisis de datos para tus prospectos.
Es una tarea que requiere tiempo y dedicación, sin embargo, en la actualidad, podrás encontrar herramientas que te permiten automatizar estos procesos.
Conclusión
Al tener un poco más claro qué es prospecto en marketing, es importante establecer que los estudiantes requieren de una institución que les ayude a simplificar el acceso a sus cursos y formaciones.
Esto lo logran obteniendo información de valor para tomar la decisión. La construcción de prospectos es una tarea fundamental para establecer buenas estrategias y lograr que tu institución se mantenga estable en cuanto a rendimiento.
En InfoMatika tenemos una plataforma que te permitirá optimizar tus procesos y analizar de forma adecuada a tus prospectos. Te invitamos a conocer más de nuestra herramienta digital.
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